WhatsApp канал

Начни свой
онлайн бизнес

50+ обязательных пунктов для успешного старта
Онлайн бизнес – самый простой и доступный источник дохода в наше время.
Если до сих пор ты еще не запустил и не масштабировал свой интернет-магазин, значит тебе что-то мешало. Отсутствие знаний, умений, времени, ресурсов или никто не отвесил волшебного пенделя.

Не знаешь – спроси у меня, нет времени – планируй через Календарь в смартфоне, не умеешь – я тебя научу. А если нужен волшебный пендель, то просто представь свой бизнес через год после этого дня: ты уже вышел на Амазон, построил магазин на Шопифай, продаешь в Инстаграм. И гордишься собой!
Этап 1 – Подготовка
1
1. Найди любимую нишу
Каждая ниша обладает своей особенностью в [онлайн] торговле, но одно неизменно: главная статья расходов в экономике каждого заказа (помимо себестоимости) – это доставка до клиента. Поэтому чтобы оправдать стоимость последней мили, твой товар должен быть либо очень дорогим, либо очень легким. Понятно, почему лучшие ниши это электроника, украшения, косметика и одежда, а худшие – бытовая химия и подгузники?
Онлайн торговля это не искусство, доступное избранным. Это последовательность шагов, которая при правильном выполнении неизбежно приводит к результату. Для кого-то это 30 дней, для кого-то это 90 дней, для кого-то 360 дней. Для успеха важны лишь две предпосылки:
  1. Сколько бы ты времени ни закладывал на каждый этап, у тебя уйдет ровно в два раза больше. Думай об этом так: не только ты познаешь индустрию, еще и она познает тебя. И с этим надо мириться.
  2. Ты должен искренне интересоваться нишей, которую выберешь. Неподдельный интерес позволит идти дальше даже в хмурые дни, когда нет продаж, когда на рынок зашел конкурент или когда ты элементарно не выспался.
Помни, историю успеха можно создать в любой нише, но ты должен понимать ключевые драйверы (переменные). Подумай в какие отделы супермаркетов ты любишь ходить, какие журналы читаешь, на каких порталах сидишь и на какую рассылку подписан. Велика вероятность что ты владеешь гораздо большей информацией, чем думаешь. Теперь окунись в эту нишу, и давай вместе ее монетизировать.
1. Почему это важно
Ты должен понимать, что развитие компании продлиться не один год. Поэтому важно сохранить интерес к нише и через год, и через два. Будешь ли ты просто писать блоги, заниматься поиском новых поставщиков или решишь выстроить вертикаль производства – ты должен гореть теми продуктами, которые продаешь и интересоваться проблемами, которые они решают.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
1
Составь список до 10 ниш, которые тебя интересуют
2
Поговори с друзьями и родственниками – узнай в каких нишах ты силен
3
Выбери не более 3 ниш до конца этого гида. На остальные даже не смотри
2
2. Сделай описание основных особенностей ниши
Сложно зарабатывать на том, в чем не разбираешься до конца. Поэтому сделай анализ потребительского поведения и товаров в нише.
  • Стимул
    Что движет покупателем: необходимость (анальгин, туалетная бумага) или желание (Air pods)?
    1. Если необходимость, то чем она обусловлена (головная боль)?
    2. Если желание, то что за ним кроется (показатель финансового благополучия)?
    01
  • Регулярность
    Насколько регулярна покупка данного товара:
    1. Регулярная (кофе, зубная паста)?
    2. Разовая (ноутбук, зимние сапоги)?
    02
  • Ценообразование
    Насколько меняется стоимость товара в нише и чем это обусловлено?
    1. Цена товаров в нише сильно различается (ноутбуки), обусловлено как брендовой составляющей (Apple vs ThinkPad), так и характеристиками товара (оперативная память, размер экрана, наличие USB портов).
    2. Цена товаров в нише отличается несильно (продукты питания) и обусловлена в основном брендовой составляющей (illy vs Сoffesso).
    03
  • Розница vs Онлайн
    Товары в нише дублируют товары в рознице или продаются отдельно под собственными товарными марками?
    04
2. Почему это важно
Подробный анализ покупательского поведения позволит тебе сформулировать маркетинговый посыл. Будешь ли ты апеллировать к здравому смыслу пользователей и объективным преимуществам товара, или ты уйдешь в эмоциональный подтекст и будешь стараться подчеркнуть индивидуальность.
Продавая товары регулярного использования, ты можешь дать большую скидку на первый товар. Если товар понравится, клиент в любом случае вернется еще раз. Но если ты продаешь разовые товары, то вместо демпинга тебе надо максимально раскрыть преимущества товара и уникальное торговое предложение (УТП).
После того как ты проанализируешь поведение, станет понятно насколько интересно и прибыльно работать в этой нише. Если ты продаешь кофе или зубную пасту, тебе важно увеличивать клиентскую базу и не растерять ее в будущем. Основные деньги здесь начинают зарабатывать после 3-4 продажи. Если ты продаешь наушники и пылесосы, то тебе важно наладить контакт с сервисными центрами. А то можешь запустить волну негативных отзывов и испортить привлекательность товара для новых клиентов.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
4
Расписал каждую нишу по 4 пунктам
3
3. Определил категорию основных покупателей в нише
Для каждой категории, для каждого возраста, для каждого уровня дохода, даже для каждого пола есть свои любимые каналы продаж. Как правило, это каналы, в которых пользователи продукта проводят максимальное количество времени.
Скажем, в России Озон пользуется большим предпочтением у мужчин, а Вайлдберриз – у женщин. Молодое поколение предпочитает проводить время в ТикТок, более взрослое поколение предпочитает Инстаграм, а люди за 35 – Фейсбук. Регионы и те кто больше внимание уделяет бюджету на покупки предпочитают Авито и прочие C2C (consumer to consumer) маркетплейсы.
Если твой товар апеллирует к новаторам и продвинутым пользователям, то стоит уделить внимание созданию своего сайта. На нем ты сможешь раскрыть добавленную стоимость, расставить акценты и обосновать цену.
Если твой продукт рассчитан на массового потребителя, стоит обратить внимание на маркетплейсы. Здесь ты всегда можешь конкурировать и по цене и закрывать большой объем. Обращай внимание на население: если продаешь в стране с большой численностью населения (Германия, Турция, Польша, Индонезия), то выход на маркетплейсы будет обоснован – Amazon, Trendyol. Если это небольшие страны (Эстония, Бахрейн), то стоимость работы на маркетплейсе будет съедать всю твою маржу – Kaup24.ee, Pigu.lt. Маркетплейс – это такой же сайт, на который надо гнать трафик. При небольшой численности населения ты быстрее и качественнее привлечешь целевых клиентов на собственный сайт.
3. Почему это важно
Все усилия по поиску товаров и работе с поставщиками будут сведены на нет, если ты не определил каналы дистрибуции. Исследуй канал и аудиторию еще до того как начнешь выстраивать отношения с поставщиками. Продажа недорогих тренажеров будет более уместной Амазон, а молодежь скорее купит в ТикТок, чем в Фейсбук.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
5
Составил список каналов, в которых продаются товары-конкуренты
6
Составил портрет (портреты) целевой аудитории в нише
7
Определил в каких каналах ЦА будет максимально склонна купить
4
4. Сделай анализ стратегии выхода в нишу
Это один из самых важных пунктов в чек листе
Ему стоит уделить чуть ли не львиную долю времени при запуске е-коммерс бизнеса. Анализ стратегии выхода (go-to market strategy) дает ответ на самый главный вопрос:

Почему при всем многообразии товаров на рынке, я – покупатель – должен отдать свои деньги именно за твой товар?

Чтобы упростить задачу я дам тебе конкретные вопросы:
4. Почему это важно
Чтобы привлечь к себе внимание и начать продаваться, твой товар должен быть разительно лучше товаров-конкурентов. Значение стратегии выхода нельзя переоценить, ведь абсолютно тривиальный товар может стать бестселлером, если найти для него правильный канал распространения, правильный посыл, правильную аудиторию и выделить его сильные стороны (которые могут не особо отличаться от сторон конкурентов).
Напряги мозги:
Ты нашел в Таиланде сильное средство от головной боли Симуляй (придумал). По действию ничем не отличается от аспирина, но не является медицинским препаратом. Где ты будешь его продавать? Кому? Дешевле или дороже аспирина? Назовешь своим именем или будешь продавать как Симуляй?
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
8
Определил уникальное товарное предлоджение (УТП) своего продукта
9
Определил альтернативные товары/способы на рынке
10
Сделал таблицу сравнения + и – с товарами-конкурентами
11
Определил в каком канале, какому клиенту и какой продукт ты предлагаешь
Этап 2 – Каталог
5
5. Создай шаблон для карточки товара
Подчеркиваю, ты не должен создавать саму карточку, только шаблон к ней.
Если хочешь вырастить бизнес и при это не растерять свою клиентскую базу, делай так чтобы клиенты покупали не продукты, а именно у тебя. Еще раз: они должны доверять именно тебе. Твоим каналам распространения, твоему выбору товара, твоему клиентскому сервису, и информации, что ты им транслируешь. А поскольку информации в сети очень много, тебе нужно сделать так, чтобы твоя карточка товара стала для них истинной в последней инстанции. Карточка должна содержать как минимум:
Основные поля
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Название, краткое описание, развернутое описание, основные атрибуты. Основные атрибуты различаются от товара к товару, так что поймешь по ходу составления. Подумай на что сам смотришь при поиске аналогичного товара в интернете.
Преимущества
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Не более трех(!), иначе это будет выглядеть раздуто и затуманит внимание клиента. В ключевых преимуществах товара ссылайся на аналогичные преимущества товаров конкурент, о которых узнал в отзывах к ним. Причем как на местном, так и на зарубежном рынке.
Особенности
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Не преимущества, а именно особенности. Поскольку твой товар должен быть сфокусирован на конкретной группе клиентов, тебе предстоит вспомнить весь негатив в карточках конкурентов и обернуть его себе на пользу.
Дополнительная информация
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Е-коммерс клиенты стали очень прокаченными в вопросах покупок через интернет. По статистике одним касанием дело не ограничивается. Клиенты будут искать в разных местах, сравнивать, читать описание, и купят там, где все максимально прозрачно и без сюрпризов.
Клиентская поддержка
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Если такой еще нет, то просто дай свой номер телефона и электронную почту. Не ссылку на Телеграм, не аккаунт в Инсте, а именно контакты для быстрой связи с тобой, владельцем магазина. Должно работать в одно касание без танцов с бубном. Поверь, это окупится в дальнейшем.
Ожидания клиентов
ОПЦИОНАЛЬНО
Если ты даешь максимально подробную информацию, то твои карточки становятся не просто карточками товаров, но и источником знания для клиентов. В следующий раз какой бы новый товар ты не запустил, в какую бы категорию ты не зашел, твои клиенты пойдут покупать именно к тебе. Они уже знают, что именно ты им все расскажешь и покажешь. Если продаешь автоматическую кофемашину, приложи ссылку на YouTube где показывают как ее включить и приготовить самые базовые напитки. Если продаешь продукты питания, запроси у производителя технические спецификации, где написаны рекомендации и ограничения (глютен, лактоза, соя и пр.) и т.д.
Скачать
5. Почему это важно
Когда ты создаешь карточку товара, то непроизвольно пользуешь лишь той информацией, что есть у тебя под рукой. В следующий раз не будет чего-то одного, потом чего-то другого. И весь твой ассортимент будет выглядеть как похмельный синдром. Когда твои клиенты решат изучить товары, то в лучшем случае закончится обращением в службу поддержку, в худшем – они уйдут на другой сайт и купят именно там. Поэтому с самого первого дня сначала сделай шаблон, которому будешь следовать неукоснительно, и уже только потом начинай заполнять карточу товара.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
12
Скачал форму и занес туда все товары из линейки
13
Сделал описание основных полей
14
Сделал описание трех преимуществ на основании отзывов пользователей
15
Сделал описание трех особенностей на основании негатива пользователей
16
Добавил описание всех технических полей
17
Добавил данные службы клиентской поддержки
18
Придумал что еще можно посоветовать клиентам, чтобы их поразить
6
6. Подготовь изображения, видео, инфографику
Не стоит говорить что все изображения и рендеры должны быть максимально высокого качества, без сдвигов, скосов, выровнены по горизонту, и развернуты в правильной плоскости.
Пойди на любой овощной рынок и проследи у каких прилавков будет больше людей. Таких два: на входе/выходе, и с красиво оформленными витринами. В интернете то же самое – твой продукт встречают по одежке и только после этого читают описание. Почему же я вынес шаг с изображениями после шаблона?
Ты должен понимать, что загружать какие попало изображения, это первый шаг к потере клиента. Изображения как и основной контент должны укладываться в определенную структуру. Только такая структура может управлять ожиданиями клиента и выстраивать линию повествования, которая ведет в итоге к покупке.
Представь себе микро-лендинг, но в формате изображений. Каждое изображение – это блок на сайте. Именно такой микросайт мы и будем создавать:
Заглавная карточка товара
Идеально подходит рендер от производителя. В зависимости от канала продаж этот рендер можно усовершенствовать. К примеру, на Вайлдберриз можно на заглавную карточку добавлять инфографику, фон, водяные знаки, маркетинговые надписи. Амазон и Озон это делать запрещают. Нужно ли пользоваться этим функционалом? Все зависит от карточек конкурентов в твоей категории. Если этим приемом пользуются все без исключения, то сделай свою максимально чистой с белым фоном. И наоборот. Твоя задача – захватить внимание пользователя хотя бы на долю секунду и заставить его перейти к себе на микро-лендинг.
Товар с разных сторон
Лучше всего подходят рендеры от производителя. Но если таковые отсутствуют, то используй профессиональные фото на белом фоне. Для продуктов питания очень важно давать информацию с задней стороны упаковки. Там написаны состав и КБЖУ.
Ключевые преимущества товара
Вспомни пункт выше, и сделай фото с акцентом на три преимущества товара. Если сделал несколько фото, обработай в Канве, лучший редактор для изображений (canva.com).
Особенности товара
Менее важная, чем предыдущая, так что можешь оформить в виде коллажа и добавить инфографику. Твоя задача – донести все особенности и ограничения в товаре. Иначе клиент может купить преимущества товара, но не обратит внимания на особенности. И тебе это выйдет боком в комментариях и рейтингах.
Фото реального товара
Управляй ожиданиями клиента: покажи как выглядит товар в реальной жизни. Это важно, если товар носит характер премиального, требует приготовления или размер по карточке непонятен.
Отзывы клиентов
Одна из важнейших карточек на микро-лендинге. Здесь вы можете разместить реальные скриншоты с отзывами клиентов, коллаж самих клиентов с вашими продуктами, и рейтинг продукта на других каналах продаж.
Упакованный товар
Доставка является важным этапом в е-коммерс. Ты можешь вложить много труда в создание карточек товаров, в фото и в отзывы, но если товар приедет в некондиции с разорванной упаковкой, то клиенты будут винить не курьера, а именно тебя. Так что позаботься о качественной упаковке и покажи это клиентам. Они должны видеть что именно ты передаешь службе доставки.
6. Почему это важно
Изображения – главный продающий элемент в е-коммерс. Тебе предстоит стать мастером и гуру изображений (это минимальный минимум, для чего тебе надо освоить canva.com). Если же хочешь выйти в топ по качеству своего магазина, то тебе предстоить освоить режиссуру и повествование: как создавать на основе карточек товара продающую историю, к которой тебе даже текст не понадобится. Последовательность можешь менять, но запомни: клиенты не дураки – если один раз поднимешь планку, то назад пути уже не будет. Но это и к лучшему: хорошая карточка товара это инвестиция.
P.S. Ты будешь удивлен, но классные карточки воруют сплошь и рядом. Так что учись создавать самостоятельно.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
19
Придумал последовательность повествования для слайдов
20
Сделал профессиональные фото товара
21
Сделал бытовые фото в реальных условиях
22
Собрал отзывы клиентов на свой товар
23
[опционально] Если сам делаешь фулфилмент, сделай фото упакованного товара
7
7. Заполни первую карточку товара
Заметь, к этому моменту я ни слова не сказал о цене на товар. Цена является отражением не только ценности, но также производной от уровня доверия клиента к твоему магазину, твоему товару, твоему бренду и стабильности, которую ты транслируешь на рынок.
Важно, не ориентируйся ни на кого. Все всегда ориентируются на кого-то , поэтому интернет заполнен однотипными карточками. Создай свой собственный почерк.
Во-первых, запроси у поставщика всю необходимую информацию. PDF документы с техническими спецификациями, рендеры со всех стороны, ссылки на YouTube канал, где они показывают демо – в общем, любую маркетинговую информацию. Можешь погуглить, но пиши самостоятельно.
Во-вторых, выдели себе 5 дней на изучение Канвы. Все карточки товара, визуал, инфографика, баннеры – ты можешь запилить там все что угодно. И главная киллер-фича Канвы – там есть готовые шаблоны.
В-третьих, бери контент от производителя и начинай ваять крутый карточки под каждый товар в Канве.

В какой-то момент ты поймаешь себя на мысли, что это все overkill, и клиентам столько не надо. Запомни, ты не только продаешь товар – ты продаешь свое отношение к клиентам через товар. Хорошая карточка – это инвестиция, которая занимает много времени. Но именно это отличает 0.5% всех мега успешных продавцов в интернете.
7. Почему это важно
Процесс наполнения шаблона контентом сродни тому как писатель наполняет мыслями рукопись. На этом этапе ты поймешь насколько тебе нравится маркетинг, насколько ты понимаешь клиентов, и насколько ты хочешь продолжать работать в этой нише. У меня были случаи, когда от техники Dyson людей просто выворачивало наизнанку (в хорошем смысле:). Но когда дело доходило до заполнения товара, уходил весь ажиотаж: селлеры не могли ясно выделить преимущества одного товара над другим, потому как основной кайф они получали не от копирайтинга и анализа, а от факта самого общения с клинтом и продаж бытовой техники. Каждому свое, и это тоже нормально.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
24
Получил отсутствующие рендеры у производителя
25
Создал дизайн слайдов-шаблонов
26
Создал дизайн инфографики для преимуществ и особенностей товара
27
Заполнил текстовую часть карточки товара
28
Заполнил визуальную часть карточки товара (слайды)
29
У меня есть заполненные карточки товаров со слайдами в интересующей меня нише, которые я знаю как, где и кому продавать
Этап 3 – Ценообразование
8
8. Установи стартовую цену на товары
Вопрос ценообразования в каждом канале будет подниматься вновь и вновь. Каждый новый канал, это целый мир новых клиентов, новых товаров, и цен на них. Цена в Инстаграме будет выше, потому как покупки как правило импульсивные, а на маркетплейсах – ниже, сказывается конкуренция и давление самого маркетплейса.
Технически, существует три подхода к формированию цены на товар или услугу:
  • От рыночного спроса
    Скажем, ты создал космический корабль для полетов на луну. Какую цену за билет поставишь? Сложно сказать, поскольку услуга абсолютно новая на рынке. Поэтому тебе надо провести анализ и понять к какой группе пользователей ты апеллируешь, и в чем они видят преимущество данной услуги. Цена может быть как 10 млн, так 10 тыс, смотря кому и для чего нужны полеты.
  • От издержек
    Посчитай во сколько тебе встанет каждый заказ и какую наценку ты можешь сделать. Более подробно в следующем шаге чек листа.
  • От конкурентов
    Посмотри за сколько твои конкуренты продают похожие товары. Насколько твоя карточка “стоит” дороже, или доносит больше ценности до клиента?
8. Почему это важно
Е-коммерс это не только про зарабатываение денег. И не только про клиентский сервис. Это про выстраивание устойчивого и предсказуемого бизнеса. Сказал круто, но по факту все упирается в две вещи: не оставляй деньги там, где можешь их заработать, но и не перегибай палку, а то к тебе больше никто не придет. Уважай клиента, и он будет уважать тебя.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
30
Изучил цены конкурентов
31
Сравнил транслируемое УТП своего товара с УТП товаров-конкурентов
32
Зафиксировал конкурентную цену на рынке
9
9. Посчитай экономику продаж товара
После того как ты сравнил цены на свой товар с товарами конкурентов, может возникнуть ощущение, что ты готов опубликовать цену и начать продавать. Не торопись.
Многие крупные дистрибьюторы торгуют на минимальной марже. По условиям договоров основные деньги они получают от производителей при условии реализации большого объема товара. Поэтому розничные цены на такие товары могут сделать ваше предложение неконкурентоспособным. Что делать в этом случае? Считать экономику продаж с учетом всех издержек. Я добавил внизу таблицу с рассчетами заказа.
После того как ты завел все формулы в электронную таблицу, начинай заполнять ее данными. В итоге ты получишь экономику заказа и поймешь над какими “слабыми” моментами стоит поработать. Если при существующей экономике ты прибылен, то уже неплохо.
Скачать
Статистика США
9. Почему это важно
С появлением данных ты можешь перейти от ручного управления к машинному. Иными словами, ты можешь автоматизировать операции и просто контролировать процесс на панели индикаторов.
Нанять е-коммерс специалиста и сказать, например, что количество заказов должно расти на 10% месяц к месяцу, AOV должен оставаться на уровне не менее 420, склад должен занимать не более 3%, последнюю милю надо сократить до 10.5%, а эквайринг убрать до 1.55% от среднего чека. С этого момента ты ушел от статуса самозанятого и официально стал бизнесменом.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
33
Скачал таблицу-калькулятор
34
Получил недостающие данные по рынку и занес в таблицу
35
Получил недостающий данные от поставщиков услуг
36
Получил недостающие данные по товарам и занес в таблицу
37
Сравнил цены с рыночными и принял решение о повышении/понижении цены
10
10. Найди точки роста
Логика простая: рост – количество заказов помноженное на средний чек. Так что либо ты увеличиваешь количество заказов, либо ты повышаешь стоимость каждого товара в корзине, либо ты увеличиваешь количество самих товаров.
Есть много лайфхаков, но самый результативный по моему опыту – запуск наборов ассорти. Стоимость 10 разных товаров в наборе выше 10 одинаковых товаров в наборе, поэтому ты можешь не только не давать скидку за объем, но и наоборот накинуть 5-7% за то что даешь возможность не скакать от товара к товару, а найти все сразу в одном месте.
Так же попробуй классические инструменты – кросс-продажа и допродажа. С одной оговоркой. Это хорошо работает в традиционном ритейле, но чревато брошенными корзинами в е-коммерс. Если в ритейле ты продаешь пять разных товаров, то это значит пять разных SKU (складская товарная позиция). Но если ты хочешь продать пять разных товаров в е-коммерс, то создай для них отдельную карточку. Вместо пяти добавлений в корзину покупатель будет делать только одно. В пять раза меньше вероятность отвала.

Прочти как я и моя команда тестировали гипотезы по точкам роста для одного из дистрибьютеров кофе на маркетплейсах.
Цена конечного товара важнее цены его составляющих
Механика: использовался набор капсул в заводской упаковке как точка отсчета. Для примера был взят артикул Caffitaly Best Moment Deciso. Цена на сайте за 16 капсул 335 руб, т.е. 21 руб за капсулу. На протяжение 2021 года средние показатели продаж составляли 3.7 упаковок в неделю, т.е. 59 капсул. В качестве первого теста был выбран набор Caffitaly Best Moment Deciso из 12 капсул. Поскольку заводская коробка отсутствовала, было принято решение утилизировать оригинальную упаковку и перепаковать 12 капсул в почтовый самосборный короб из микрогофрокартона (МГК). Цена за упаковку из 12 капсул 270 руб, т.е. 22.5 руб за капсулу (на 7% выше базовой). Через 19 недель продаж средние показатели реализации составляют 19 упаковок за неделю, т.е. 228 капсул (рис).
Результаты: гипотеза подтвердилась, более низкая цена упаковки при более высокой цене ее составляющей позволила нарастить продажи.
Рекомендации: для низкооборачиваемых позиций рекомендуется понижать цену реализации за счет уменьшения количества капсул в упаковке; перейти на закуп капсул навалом.
Сложности: требуется большое количество ручного труда, обязательна маркировка товара дополнительными штрих-кодами, четкое повествование в карточке товара, что капсулы реализуются на развес, контроль обратной связи от клиента, готовность к тому, что будут низкие рейтинги.
Рисунок
10. Почему это важно
Невозможно в течение месяца стать любимцем публики с выстроенным кредитом доверия и возвращаемостью. Но я гарантирую, что при регулярном анализе клиентских предпочтений, чтении аналитических отчетов и инвестициях в клиентов, рост продаж не заставит себя ждать.
Помни, каждый успешный бизнес успешен по-своему. Кто-то находит лучший продукт, кто-то находит лучшую цену, кто-то лучше всего выстраивает бренд в сети. Но все успешные бизнес объединяет то, что после покупки отношения с ним не заканчиваются. Клиенты должны хотеть к тебе вернуться и рассказать о тебе друзьям и знакомым. Сверху я продемонстрировал, что это возможно, если регулярно работать с отзывами и ставить смелые гипотезы.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
38
Сформулировал 3-4 гипотезы по тестированию точек роста
39
Посчитал приемлемый исход при тестировании каждой гипотезы
40
Выделил время тестирование каждой гипотезы (тестировать можно только одну за раз, иначе не поймешь какая сработала/не сработала)
Этап 4 – Аналитика
11
11. Посчитай стоимость привлечения клиента
Основная формула для этого пункта – LTV/CAC > 1, где
LTV – сколько ты с клиента заработали за все время
CAC – сколько ты на клиента потратил чтобы привлечь
Давай предположим, ты посчитал юнит экономику клиента (см. п.9): с каждого заказа ты зарабатываешь 5 Евро. Теперь тебе надо этого клиента найти и убедить сделать покупку. Предположим, стоимость привлечения клиента составляет 20 Евро. Получается, что тебе надо продать клиенту 4 раза для возврата денег на привлечение. А вот с пятого заказа ты начнешь на клиенте зарабатывать.
  • Суммарное количество заказов клиента называется LTV (Lifetime Value – жизненная ценность клиента).
  • Стоимость привлечения клиента называет САС (Customer Acquisition Cost – стоимость привлечения клиента).
  • Если отношение LTV к CAC выше единицы, значит твой бизнес успешен (вне зависимости от стоимости привлечения клиента).
Если в примере выше LTV/CAC = (3 заказа х 5 Евро) / 20 Евро на привлечение клиента = 0.75 < 1, надо пересмотреть ряд допущений:
  1. Как увеличить количество заказов клиентом?
  2. Как увеличить выручку с клиента?
  3. Как снизить стоимость привлечения клиента?
  • Как увеличить количество заказов?
    Голубая мечта любого бизнес – сделать так, чтобы клиенты покупали сами и без напоминаний. Называется она подписка.
    Механика очень простая. Если клиенту нравится продукт, и он его покупает относительно регулярно, то его надо простимулировать на автоматизацию этого процесса. Для этого клиенту предлагается привязать данные банковской карты к интернет магазину и настроить прямой дебит. Клиент сам решает что добавить в регулярную корзину, как регулярно он будет заказывать, и как долго будет действовать подписка. Наградой за такую автоматизацию должна стать скидка за подписку.
    Какая? Все зависит от того сколько ты тратишь денег на СРМ маркетологов для активации клиентов. Если продукт покупается хорошо и регулярно, то скидка может быть 5-7%. Если ты испытываешь сложности с активацией, то 15-25%.
    С этого момента заказы начинают приходить регулярно. Чек!
  • Как увеличить выручку с клиента?
    Говоря техническим языком, увеличение выручки – это функция от двух переменных:
    • количества товара в корзине и
    • стоимости единицы товара
    Конечно, правильно рассматривать еще и маржинальность с акцентом на себестоимость, но это уже по части работы с поставщиками.
    Чтобы увеличить количество товара в корзине используйте прием с ассорти и с наборами комплиментарных товаров.
    Чтобы увеличить стоимость единицы товара, придется потратить гораздо больше сил.
    Во-первых, никто не захочет платить больше за один и тот же самый товар. Значит нужно либо поменять товар, либо добавить к нему услуг (вроде, кровать не просто продаем и доставляем, но еще и собираем, а при покупки еще и на матрас скидка 20%).
    Во-вторых, необходимо зафиксировать этот посыл в бренде, чтобы клиент знал, что за +10-20% к ценнику она получит еще и неожиданных "ништячков" (которые для тебя должны обойтись в +3-5%).
  • Как снизить стоимость привлечения клиента?
    На этот вопрос отвечают трактатами и создают целые индустрии. Но если просто, то стоимость привлечения клиента стремится к нулю, когда твое понимание клиента стремится к бесконечности.
    Отсюда следует, что чем лучше ты провел исследование рынка, каналов продаж, предпочтений, болей, неудовлетворенностей, а также типичных мест, где обидает твой клиент, то больше вероятность того, что ты запустишь вирусный маркетинг (сарафанное радио), а он по природе бесплатный. Но этот сценарий сложен в реализации. Тут надо либо реально болеть нишей, либо работать в ней всю жизнь (см. п.1).
    Поэтому для снижения стоимости привлечения клиента тебе надо читать отчеты по е-коммерс, общаться с экспертами, или просто найти маркетолога, который скажет среднюю стоимость привлечения, исходя из твоей ниши. Может быть и такое, что твоя ниша находится в росте, и клиенты сами в нее рвуться. Рекомендация одна: тестируй.
11. Почему это важно
В зависимости от того в какой нише ты работаешь, стоимость привлечения клиента может стать для тебя решающей. Наводненные индустрии, вроде кофейной, могут быть слишком тяжелы для привлечения клиентов. Надо потратить много сил (и денег), чтобы ты убеди кого-то попробовать свой продукт. И дальше, если не ты, а уже твой продукт себе хорошо продал, клиент остается с тобой надолго. Тебе надо высчитывать уже не стоимость привлечния клиента, а скорее стоимость удержания клиента. Есть растущие рынки, вроде криптовалют, куда многие сейчас бегут, даже не зная что это. Есть рынок продажи недвижимости, где стоимость привлечения клиента может быть и 500 Евро. Но в сравнении с продажей одной квартиры это ничтожно мало.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
41
Провел рыночное исследование по привлечнию, удерджанию клиентов и стоимости в разных каналах
42
Посчитал формулу LTV/CAC
43
Сформулировал гипотезы по увеличению LTV
44
Сформулировал гипотезы по уменьшению CAC
12
12. Собери таблицы индикаторов
Звучит сложно, но фактически это дашборд (панель индикаторов), на которую ты будешь смотреть каждый день и оценивать свой бизнес
На мой взгляд это самый интересный пункт. Он показывает насколько успешно ты прошел все предыдущие разделы чек листа. Что выносим в дашборд:
  1. Продажи – сколько ты продал
  2. Конверсия в корзину – сколько людей добавили товар в корзину
  3. Конверсия в заказ – сколько людей купили
  4. Количество заказов – как ты думаешь?:)
  5. Количество клиентов – уникальные клиенты в базе
  6. Средний чек – всего продаж делить на всего заказов
  7. Среднее количество товаров в корзине – нужны ли наборы
  8. Расходы на маркетинг – стоимость привлечения клиентов
Под разные цели могут быть таблицы с разными индикаторами, производными от них, усредненными плавающими величинами и т.д. Главное одно – на какие параметры ты смотришь, чтобы оценить здоровье своего бизнеса.

Таблицы доступны либо в программах, либо в личных кабинетах маркетплейсов. Для тех, кто привык к Экселю – это тоже вариант. Моя команда разработала панель индикаторов под Wildberries (скачать можно по ссылке внизу).
Скачать
12. Почему это важно
Чтобы управлять своим бизнесом, ты должен его знать и чувствовать. Сравни с человеческим организмом, внутри которого происходит бесчисленное количество процессов. Но когда что-то идет не так, у тебя всегда есть панель индикаторов в виде градусника, измерителя давления, пульсометра и т.д. Эти устройства тебе говорят о том, когда (если) тебе надо обратиться к докторам и вмешаться в процесс. В противном случае ты просто продолжаешь следовать рекомендациям по здоровому образу жизни.
С твоей компание точно также: ты не должен участвовать в процессах и контролировать их. Тебе нужно родить эту компанию и отслеживать ее здоровье по индикаторам. А вот для управление процессами привлечь специалистов по этим процессам.
ПРОВЕРЬ СЕБЯ
45
Определить какие показатели тебе нужны для отслеживания здоровья бизнеса
46
Найти источники данных для панели индикаторов и убедиться, что ты можешь получать эти данные регулярно и в полном объеме
47
Настроить автоматическую (или с помощью специалиста) выгрузку данных и обработку для панели индикаторов
48
Определить в каких случаях будет требоваться твое вмешательство и в каких случаях ты доверяешь организму самому разобраться с проблемой (т.е. когда твои сотрудники сами могут решить вопрос)
Этап 5 – Старт
13
13. Зарегистрируй компанию
Я не буду оригинален. Лучшая форма организации бизнеса – общество с ограниченной ответственностью (LLC, OÜ и т.д.). Концепция отдельного юридического лица защищает вас и вашу собственность в случае судебного преследования. Многие по старой памяти спросят "Почему не индивидуальное предпринимательство?". Потому что в большинстве стран мира гораздо проще и безопаснее вести бизнес именно как ООО.
В моем случае гораздо быстрее и проще было зарегистрировать компанию в Эстонии: все услуги оказываются удаленно, налог на нераспределенную прибыль 0%, доступ к Евро и возможность ведения бизнеса на весь мир.
Но поскольку у нас у всех разные запросы, мы с компанией-партнером можем зарегистрировать тебе бизнес в Эстонии, Латвии, Литве, Германии, Великобритании, США, Канаде, Люксембурге, Лихтенштейне, Мальте, Франции, Ирландии, Кипре, Польше, Чехии, Грузии, Ховатии, Болгарии, Панаме, Белизе, Венгрии, Гонконге, Сейшеллах, Багамах, БВО, Сент-Китс и Невис, Ангилья, а еще Бахрейн и конечно ОАЭ.
14
14. Подключи маркетологов для лидогенерации
После того как витрина будет готова, тебе надо заняться лидогенерацией. На маркетплейсах с этим проще, но вот если ты решить открыть е-коммерс в соцсетях или на своей собственном сайте, то тебе понадобятся таргетолог (помогает сегментировать ЦА в сети), SEO-специалист (делает так, чтобы твой сайт вылез в поиске на первую страницу Гугла), дизайнер для продащих рекламных плакатов и баннеров (если не хочешь возиться с Канвой сам).
А что дальше?

Последним пунктом отвечу тебе на этот самый сложный вопрос "И что мне теперь со всем этим делать?".


Я понимаю уровень твоей обеспокоенности. Не каждый день ты получаешь методичку на десятки страниц с призывами к действию. Теперь это надо переварить, осмыслить и запустить в работу.


  • Во-первых, не надо читать все залпом. Отведи на этот запуск не менее 30 дней(!). Ты должен запуститься качественно, а не быстро.
  • Во-вторых, не исключено что тебе понадобятся дополнительные навыки, которыми ты еще не обладаешь. Как минимум, ты должен шарить в электронных таблицах, в каком-нибудь графическом редакторе, обрести тайм-менеджмент (и его спутника Календаря в телефоне) и понимать как быстро в интернете найти необходимую информацию.
  • В-третьх, быть классным предпринимателем, это не значит иметь ответы на все вопросы – это значит быть ресурсным специалистом, который может быстро освоить новый навык или пересмотреть свое видение, если цифры говорят обратное.
  • В-четвертых, как показывает практика даже на самом понятном рынке с самым очевидным продуктом ты добьешься прорыва лишь спустя минимум 90 дней(!). Тебе просто необходимо как Моисею 40 лет... пардон, 3 месяца выгонять из себя состояние крутого коммерса, пока ты не поймешь, что нихрена не знаешь про рынок и не начнешь изучать его на основании эмпирических данных. Вот только после того как ты полностью погрузишься в рынок, то начнешь стремительно на нем развиваться. Послушай меня, через это прошел каждый(!) мой запуск.

Поэтому если тебе нужно обсудить вопросы по запуску – велкам! Бронируй бесплатный звонок по ссылке внизу.


Так же не забудь про обратную связь – что было полезно, что нет, какие разделы расширить и нужны ли дополнительные сведения.


Если нет, то впереди самый крутой этап – переходим к запуску и масштабированию твоего бизнеса!

Забронировать звонок
Теперь, когда ты готов
мы можем заняться ростом твоего магазина и созданием полноценного бизнеса
Онлайн консультации
Возьмем с тобой готовый продукт и конкретный рынок, проанализируем запуск, подготовим стратегию выхода и настроем операционные процессы: правильная работа с отзывами, 3 шага к доверию клиентов, авто продажи через мессенджеры и многое другое.
Маркетинг и лидогенерация
Соберем с тобой команду для маркетинга и лидогенерации. Что отличает нас в Afanasyevs от других маркетологов – мы специализируемся на раскрутке магазинов с нуля на основных рынках мира.
Регистрация компании
Если ты прошел весь курс и дошел до открытия компании, то наш отдел по регистрации бизнеса поможет с вопросами налогообложения, подбором кадров, открытием банковского счета и получением рабочих виз (ВНЖ) в более чем 10 странах мира, включая Турцию, ОАЭ, Европейский Союз, оффшоры, США и Канаду.
Запуск "под ключ"
Не хочешь думать обо всем выше – не вопрос.
Если нужен чистый работающий источник дохода в любой стране мира, оставляй заявку – создадим. Сразу предупреждаю, это будет дорого.
Погнали!